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被别人忽略的市场里 爱库存做出一个大生意

2019-07-09来源:凤凰财经周刊

让天下没有难做的生意——马云提出后有了今天的阿里。而在社交电商领域正在快速崛起的黑马爱库存提出,让天下没有难做的库存。

从单月60万的(GMV)销售额到单月近6亿(GMV)销售额,从10个人的团队到现在的六百人,上线仅一年就累计获得近15亿的融资,爱库存正在用事实和数据证明,没有真正的寒冬,寒冬中也有逆势而上的黑马,资本永远青睐有潜力价值的商业模式。

爱库存联合创始人冷静笑称自己创业的成功有很多幸运和小确幸。但是细谈下来发现,所有幸运的背后是她全力以赴的做事风格和顺势而为的敏锐以及坚守创业的初心。

被别人忽略的市场里 爱库存做出一个大生意

缘起 卖库存不卖爆款

据相关行业数据显示,在服装品牌的仓库里最少积压着近2万亿的库存,而且每年以5%的速度在往上涨,去库存成为了全行业面临的共同问题。这个市场很大,却往往是被忽略的。卖爆款的很多,卖库存的却鲜有耳闻。

而决定卖库存的原因很有趣,2014年,爱库存创始人王敏在复旦大学听课,教授说:"即使全中国的服装工厂都停工,剩下的衣服还足以支撑整个国人穿三年。"说者无意听者有心,王敏那时候萌生了以去库存为切入点进行创业的想法。而这一年,恰逢微信对外开放支付功能,这为爱库存的诞生提供了不可多得的孵化空间和交易环节的便利。

回去之后王敏和冷静开了个特卖场,专门为品牌做库存分销,在做库存分销的过程中他发现了代购这个群体。这群人每天都会来他的特卖场拍照、发朋友圈卖货,最后销售掉了他60%—70%的货,后来他索性把特卖场关了,租了个仓库专门给代购播货。

冷静告诉笔者,在仓库给代购播货的环境其实是很差的,很多代购是宝妈,利用周末时间来拿货,排队和一些重复性的工作不仅让大家都很辛苦而且效率特别低下。加之这种方式还是有地域上的局限性,没办法做大。但是微信社交圈无边界,大家也不用那么辛苦,于是线上爱库存应运而生。

2017年4月,技术出身的王敏亲自带队做开发,7月内测,9月22日爱库存APP正式上线运行。

被别人忽略的市场里 爱库存做出一个大生意

崭露头角 S2b2C社交电商模式受资本青睐

王敏和冷静两位联合创始人可以说是优势互补的。王敏在技术和战略层面有着敏锐的眼光,而冷静过去十年在电商领域积累了丰富的管理和运营经验。

冷静做任何事情都有股干劲,要做就做到最好,全力以赴。

此前做到合伙人位置的她选择了创业,作为一个女性从业者到女性创业者,其中的艰辛可想而知,而冷静从未后悔过,在她看来,与这么多人做这样一件既有商业价值,又有社会价值的事情非常幸福。为品牌方解忧,又为代购提供就业,让爱库存的每位员工实现自身价值,这是冷静诠释的爱库存的理念:成就他人,成就自己。

正是几年的电商从业经历、咨询经验让冷静看到一些品牌库存难以销售变现的痛点,对品牌方而言他们真的需要一个平台帮他们销库存、快速变现,但他们又不能面向公众大张旗鼓的打折销售库存,而是需要具备一定的私密性,进而不影响其品牌形象和价格体系。

于是爱库存创新了S2b2C社交电商模式,这个模式下有三个角色,S是供应商,b是分销商(职业代购),C是终端的消费者,爱库存主要的作用就是搭建一个平台,帮助上游的供应商找到足够多的职业代购,然后触达终端消费者。b的来源主要有两类,一类是原来就在做代购的微商,一类是由消费者转化而来的分销商,他们共同购成了爱库存的职业代购群体。

被别人忽略的市场里 爱库存做出一个大生意

由于职业代购本身也是消费者,所以在S2b2C社交电商模式下,代购与消费者之间更容易建立信任和相互依赖的分享关系,买卖双方的调性能够达到高度一致,在提升复购率的同时拥有很强的裂变性。

冷静告诉笔者,这群代购经常让她感动,非常努力,不断的提出各种需求和建议,与爱库存一起成长,所以爱库存也会不断完善。

爱库存上线后内测的第一个月爱库存的销售额是60万,三个月时当月的销售额就突破了1000万。 现在是每个月近6亿的(GMV)销售额。

这是一个被别人忽略的市场,王敏和冷静却把这个“小生意”做成了大生意。

在别人看来的资本寒冬,爱库存却在一年内获得15亿融资,资本永远青睐有潜力价值的商业模式。

2017年9月获得钟鼎创投1亿元A轮融资;2018年6月获得君联资本领投,钟鼎创投、建发集团跟投的5.8亿元B轮融资;今年10月再次获得1.1亿美元B+轮融资。

荣誉也随之而来,就在2018年12月2日,爱库存从200家头部企业(其中150家估值上亿)中脱颖而出,成功入选《2018中国新消费产业独角兽榜单》。

但是冷静觉得爱库存还可以做得更好,加大技术投入、培养更优秀的团队,实现更大的价值,在成为新消费产业的独角兽的路上还有很多事情有待尝试。

坚守初心 不赚快钱

任何一种商业模式,只要成功就不缺乏复制,冷静也曾经因为被抄袭和模仿而苦恼。但是后来她看得很淡然,被模仿说明这种模式成功,只要坚守自己的理念和初心,就一定能突破重围最终得到各方面的认可。

所以爱库存非常重视企业文化。成就他人成就自己的理念一脉相承,培养员工正确的价值观,快速成长。在企业内部有个三字经的文化,你想要什么?怕什么?做什么?而在外部竞争激烈的同时他们又形成一种狼性文化,充满干劲,努力奔跑,团结一致。

冷静认为,不管是哪个行业的创业,一定要坚守初心,不赚快钱,她认为一个企业要做到值得尊敬,做久做大,不仅仅是看重商业价值,更要看重社会价值。

所以,在爱库存的社交电商生态圈中,实现了品牌方、分销商、消费者和平台的多方共赢和共同成长。

成为中国去库存领域的独角兽

去库存领域在美国跑出了3家上市公司,其中TJ Maxx市值约670亿美元,是同一时间京东市值的两倍左右。这是一个一直被忽略的市场,拥有无限想象空间,当下中国的去库存市场正在加速发展。

冷静的目标是成为中国去库存领域的TJ Maxx,并且走出自己的特色和格调。

做去库存的社交电商最重要的是人、仓储、产品。爱库存在这三方面都走出了一条自己的路子。

为了保证产品质量,爱库存建立了一套自己的品控体系,并引入第三方专业检测机构HQTS,直接到品牌方的货品仓库进行实地质检,通过随机抽样的形式生成质检报告。只有最终通过质检的产品才可以在爱库存APP上进行售卖。

为对于分销商,爱库存除了精挑细选,还会对他们定期培训,同时有一套严格的管理体系。

所以爱库存的分销商会愿意与平台同舟共济。包括提出合理的建议,不断丰富选品领域,比如最开始爱库存以服装为主,而现在逐步扩展至美妆、母婴、小家电、家居用品等。

此外,为了保证物流和仓储的高效便捷,爱库存自建了一个十万平方米的智能云仓储,并与地方的一些闲置厂房等洽谈,因地制宜,加强仓储的后方力量。

仅仅经过一年的发展爱库存已经与超过5000多个国内外知名品牌达成合作,超60万职业代购入驻,日销商品破百万件,累计热销超3000万件,触达4亿+消费人群。

对于接下来的发展规划,冷静的打法非常清晰。

冷静表示,一方面将加大投入到大数据、技术、算法团队的建设,另一方面则加强供应链建设。

冷静分析,必须具备非常强的技术能力、大数据匹配能力,才能在品牌方、分销商两端都实现精准匹配,提升效率,提升用户体验。

而未来,爱库存的服务也将下沉到更多的三四线城市,根据企鹅智库最新发布的《中国三四五线城市网民时间&金钱消费数据报告》显示,三四五线城市的网购占比已经达到了41.8%,每月花在手机和网络上的消费额度也已经接近一线城市。相对于别的电商平台,爱库存走的是“农村包围城市”的路线,而这个被忽略的市场里8亿左右的消费者有待触及。

对今天爱库存的成绩大家可能觉得他们敏锐的抓住了商机 在第一个吃螃蟹的开拓精神中淘得第一桶金。

但是冰冻三尺非一日之寒,所有的成绩背后都是不断的努力和水到渠成的顺势而为。我们可以看到一个新消费领域的独角兽在路上,而中国需要这样的独角兽。

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